Bij een zakelijke opdracht zoekt iemand niet naar een aanbieding maar naar bewijs dat hij aan jou kan overleggen. Er kijken meerdere mensen mee, vaak over een periode van weken, en de eerste ronde is een afvalronde.
De site is een voorselectie
In de eerste ronde wordt er niet gekocht maar geschrapt. Alles wat twijfel oproept, is een reden om je niet op de lijst te zetten: een verouderde referentie, een pagina die niet vertelt wat je precies doet, of een contactpagina zonder telefoonnummer.
Wat er inhoudelijk op moet
- Wat je doet, in de woorden die je klanten gebruiken en niet in die van je vak.
- Voor wie je het doet: omvang, branche en het soort vraagstuk.
- Hoe een traject verloopt en wat je van de klant nodig hebt.
- Wie het werk doet, met naam en gezicht. Bij dienstverlening koopt men mensen.
Referenties die iets zeggen
Een logo zegt dat je ergens hebt gewerkt. Een korte beschrijving van het vraagstuk, de aanpak en wat het opleverde, zegt of je het bij hen ook zou kunnen. Twee uitgewerkte voorbeelden werken beter dan twintig logo’s. Vraag toestemming en houd het feitelijk.
Vindbaarheid bij een lange beslissing
- Mensen zoeken eerst op hun probleem, niet op je dienst. Schrijf dus ook over het probleem.
- Ze zoeken later op je naam, vaak vanaf een ander apparaat. Zorg dat je dan goed vindbaar bent.
- Ze zoeken op vergelijkingen: dit of dat. Zulke pagina’s trekken bezoek dat bijna beslist heeft.
- Ze sturen een link door aan een collega. Je pagina moet dus zelfstandig te begrijpen zijn.
Wat je meet
Aanvragen tellen is bij een lange beslissing te grof. Kijk ook naar welke pagina’s mensen bekijken voordat ze contact opnemen, want dat vertelt je welke informatie het werk doet. Die pagina’s verdienen je aandacht, niet de homepage.